2025年9月、世界中のゲームファンとビジネス関係者が集う「東京ゲームショウ2025」。その会場で、グローバルなビデオゲームコマース企業として知られるXsollaのアジア太平洋（APAC）地域統括責任者、イ・ジュヨン氏に話を伺いました。
17年以上にわたりゲーム業界の最前線に身を置いてきた彼女の目には、現在の市場はどのように映っているのか。近年重要性が増すD2C（Direct to Consumer）戦略、グローバル決済のトレンド、そしてXsollaが「来年、最もフォーカスする」と語る日本市場への本気度まで、ゲームビジネスの未来を紐解きます。
ゲーマーからパブリッシャー、そして決済のプロへ
――まずはじめに、自己紹介をお願いします。これまでのご経歴と、現在の役割についてお聞かせください。
イ・ジュヨン氏Xsollaのアジア太平洋（APAC）地域におけるビジネスを統括しているイ・ジュヨンです。私のキャリアは17年ほどになりますが、その半分は韓国のNetmarbleやNEXON、シンガポールのGarenaといったゲームパブリッシャーで、残りの半分はXsollaのようなゲームの決済・サービスプロバイダーとして過ごしてきました。
パブリッシャー時代は、主に「ゲームソーシング」という業務に携わっていました。世界中の開発会社を訪れて面白いゲームを発掘し、どの地域でどうサービスするかを考え、契約するという仕事です。
――常にゲームクリエイターの情熱に触れてきたのですね。様々な経験を経て、なぜXsollaを選ばれたのでしょうか。
イ・ジュヨン氏私はツールを作る側ではなく、良いツールを届ける側の人間です。だからこそ、本当に優れたサービスを提供したいという想いが常にありました。Xsollaは歴史が長く、サービスも非常に安定していますし、何よりツールが素晴らしい。そして、私たちのビジネスの根底には、ゲームとクリエイターへの深い理解があります。Xsollaの創業者は熱心なゲーマーですし、社員の多くもそうです。我々以外にも決済企業は多くありますが、我々のパートナーは100%ゲーム会社であり、だからこそ、ゲーム業界特有の課題を解決できるんです。
ゲームコマースの複雑さを解消する「架け橋」
――改めて、Xsollaがゲーム業界でどのような役割を担っているのか、ご紹介いただけますか。
イ・ジュヨン氏Xsollaは、あらゆる規模のデベロッパーやパブリッシャーが、より簡単にゲームをローンチし、収益化し、そしてスケールさせていくことを可能にするグローバルなビデオゲームコマース企業です。
私たちの役割は、デベロッパーと、グローバルコマースの複雑さとの間の「架け橋」となることです。海外展開には、地域の規制、税務処理、不正行為防止、マルチプラットフォーム統合といった多くの障壁があります。
特に海外展開では決済だけでなく、税務や各国の法規制への対応も非常に複雑です。Xsollaは「Merchant of Record（MoR、記録上の販売事業者）」として、パートナーに代わってこれらの負担を引き受けます。私たちは200以上の地域で、VAT（付加価値税）や売上税の処理、請求書発行、返金、不正行為からの保護、そして法規制への準拠に対応します。これにより、パブリッシャーはコンテンツとプレイヤー体験に集中でき、運用リスクの低減や市場投入までの時間短縮に繋がります。
D2C、クロスプラットフォーム…グローバル決済の3大トレンド
――現在のグローバル市場における決済やマネタイズの最も大きなトレンドは何だとお考えですか？
イ・ジュヨン氏大きく3つのトレンドがあります。
D2C（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）コマースの加速： 米国でのAppleに関連する裁定をきっかけに、プラットフォームへの依存度を下げ、プレイヤーと直接的な関係を築くために自社ブランドのウェブショップを構築する動きが世界的に加速しています。
クロスプラットフォーム決済の統合： PC、コンソール、モバイルと、複数のプラットフォームで遊ぶプレイヤーが増える中で、どこでも同じように使えるシームレスな決済体験が不可欠になっています。
新興市場の成長： 特に東南アジア、ラテンアメリカ、中東ではゲーム人口が急増しており、現地の決済手段に対応した収益化モデルが強く求められています。
――米国でのAppleの裁定は、具体的にどのような影響を与えると見ていますか？
※編集部注： Epic GamesとAppleとの間で争われた訴訟の結果、2024年に米国最高裁判所が下した裁定。これにより、App Storeで配信されるアプリ内から、外部の決済手段へユーザーを誘導（リンクを設置）することが認められるようになった。アプリ開発者は、プラットフォーム手数料を回避し、より収益性の高い独自の決済システム（ウェブショップなど）へユーザーを案内する選択肢を得た。
イ・ジュヨン氏この裁定は、プラットフォーム外での代替決済オプションへのシフトを加速させます。モバイルゲームビジネスにとっては、ウェブショップのような自社チャネルを通じて収益を上げる新たな機会が生まれることを意味します。そこでは、特別なバンドル商品やロイヤリティプログラムを提供したり、より有利な価格設定を行うことができます。同時にこれは、デベロッパーが決済、コンプライアンス、そしてプレイヤーからの信頼を担保するための強固なインフラを必要とすることも意味します。まさにそこがXsollaの出番です。
――D2C戦略の重要性が増す中、素晴らしいIPを持つ日本のゲーム企業は、このチャンスをどう活かすべきでしょうか。
イ・ジュヨン氏日本の企業は、素晴らしいIPと、世界で最も熱心なファンコミュニティを持っています。D2Cのウェブショップは、単なる決済の場ではありません。ファンと直接繋がり、パーソナライズされた体験を提供し、コミュニティを育むための「自社ブランドの拠点」です。
従来のアプリストアプラットフォーム経由では得られなかった詳細なユーザー情報や決済データを自社で保有できるため、より深い分析や次の施策に繋げられます。また、ファンとのエンゲージメントを高めることで、ARPU（ユーザー一人あたりの平均収益）の向上と、プラットフォーム手数料の削減を同時に実現できるのです。
なぜXsollaは選ばれるのか？大手とインディーを繋ぐ「好循環」
――日本の大手パブリッシャーもXsollaの導入を進めていると伺いました。成功の要因は何でしょうか。
イ・ジュヨン氏はい。多くの大手企業様とご一緒させていただいています。特に今年は、D2C戦略への関心の高まりから、日本での売上が私たちの期待をはるかに上回るペースで成長しており、パートナー企業様からも驚きの声をいただくほどです。
成功の背景には、私たちのユニークなビジネスモデルがあります。私たちは、大手パートナー企業様からいただく「こういう機能が欲しい」という高度な要望に応えて新しいツールを開発し、それをインディーゲームの開発者でも手軽に使えるようにサービスに統合していく、というサイクルを20年間続けてきました。これにより、大手企業は最先端のソリューションを、インディー開発者は世界トップレベルのツールを手に入れることができます。この「好循環」が、Xsolla全体のサービスレベルを向上させているのです。
――インディーゲームへのサポートも手厚いのですね。
イ・ジュヨン氏はい。私たちの創業者は「インディー開発者が簡単に使えるツールを作りなさい」と常に言っています。クリエイターには開発に集中してほしい。それ以外の収益化やグローバル展開の面倒な部分は、すべて我々が引き受けます。だからこそ私たちは、ChinaJoyやGDCといった世界的な大型イベントだけでなく、BitSummitのような他の多くのゲームイベントにも積極的に参加しています。
そうした場で、インディー開発者の方々と直接交流し、彼らのニーズを自分たちの耳で聞くことができるのです。
――他のイベントと比較して、東京ゲームショウの雰囲気をどう感じていますか？
イ・ジュヨン氏グローバルなゲームショーの多くは、ビジネス向けのエリア（BtoB）と一般来場者向けのエリア（BtoC）がはっきりと分かれている傾向があります。そのため、ビジネスエリアは商談が中心で、落ち着いた雰囲気になりがちです。
しかし、東京ゲームショウは、その境界線がうまく融合しているように感じます。この「活気」がTGSならではの魅力ですね。私たちにとっても、ユーザーさんと直接お話しすることができる貴重な機会です。
「来年は日本に最もフォーカスする」―日本市場への本気度
――APACの中でも、特に日本市場には力を入れているそうですね。
イ・ジュヨン氏日本は私たちにとって極めて重要な市場です。APACのマーケティング責任者も日本を拠点にしていますし、最近、日本の責任者として新しいヘッドオブジャパンも迎え入れました。来年、Xsollaが会社として最もフォーカスするのは日本市場です。
同じAPACでも、韓国では11年の歴史がありビジネスも成熟していますが、日本にはまだ進出してから3年目で、まさにこれからです。日本のパートナー企業様からは、他の地域とは異なる、非常に具体的で質の高いフィードバックをいただくことが多く、それが私たちのサービスを進化させてくれています。
短期的には、決済エコシステムとD2Cソリューションを強化し続け、あらゆる規模のパートナーにとって、よりアクセスしやすく、カスタマイズ可能なものにすることが最優先です。中長期的には、ゲーム業界で最も信頼されるグローバルコマースパートナーになることが私たちのビジョンです。これは、APACでの拠点拡大や、新しいテクノロジーとの連携、そして何よりも信頼されるパートナーであり続けることを意味します。
――最後に、日本のゲーム開発者・パブリッシャーの皆様へメッセージをお願いします。
イ・ジュヨン氏日本は常に世界のゲーム文化の中心であり、世界中のプレイヤーにインスピレーションを与えてきました。今、皆さんはファンに直接リーチし、新しい市場に進出するための、かつてないほどの機会を手にしています。Xsollaは、その道のりのあらゆる段階で皆さんをサポートするためにここにいます。障壁を取り除き、私たちの専門知識を共有することで、皆さんの素晴らしいビジョンが世界に届く力になります。日本のゲーム業界と共に成長していくことを心から楽しみにしています。
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