数億円稼ぐのも夢じゃない「ハイパーカジュアルゲーム」の可能性!5人で開発したカヤックの『Park Master』が全米ランキング1位を獲得した理由 | GameBusiness.jp

数億円稼ぐのも夢じゃない「ハイパーカジュアルゲーム」の可能性!5人で開発したカヤックの『Park Master』が全米ランキング1位を獲得した理由

カヤックが手掛けたハイパーカジュアルゲーム『Park Master』が米App Storeのインストールランキングで1位を獲得!その裏側にはどのような取り組みがあったのでしょうか?AppLovinのサポートと盛り上がる市場をインタビューから分析していきます。

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言語に依らず誰でも気軽に楽しめる「ハイパーカジュアルゲーム」が、新たなゲーム市場として期待されています。少ない制作人数や予算でも面白いゲームを作って勝負できる同ジャンルにおいては、従来の「課金モデル」と「パッケージモデル」に続く、広告を掲載して収益を得る「メディアモデル」として数億円の売り上げを出せるスケール感があるからです。


同ジャンルのプレイヤー人口が全体の60%を占めるアメリカのUSチャートでは、ヨーロッパのゲーム会社が1位の常連ですが、今回、日本の「面白法人カヤック」がタイムシフト型のパズルゲーム『Park Master』で、iOSのUS App Store 1位を獲得しました。


これまでも、日本では3社が1位にランクインしていましたが、4社目であるカヤックの開発チームはわずか5人。しかも、最初は会社の正式なプロジェクトではなく、内緒で作っていたということですから異例です。

左からカヤック・佐藤氏、畑佐氏、AppLovin・片木氏

今回、カヤックのハイパーカジュアルゲーム開発チームプロデューサー・畑佐雄大氏、ディレクターの佐藤宗氏、さらには開発初期からユーザー獲得、データ分析、収益化をサポートしたAppLovinの片木智也氏に、開発の経緯や従来のソーシャルゲームとの違い、そして全米1位を獲得できた要因をお訊きしました。

会社に内緒で作り始めたけど、最初は何の戦略もなかった



――さっそくですが、カヤックのお二人はチーム内でどのような業務を担当されているのでしょうか。

畑佐雄大氏(以下、畑佐)ゲーム事業部のプロデューサーではありますが、ハイパーカジュアルゲームチームにおいては、広告周りやマネタイムズの設定をしたり、『Park Master』のステージを一部作っていたり、後は会社に提出するビジネスプランを作って予算を組んだりします。チームが小規模なので肩書きに縛られず何でもやっていますね。

佐藤宗氏(以下、佐藤)ハイパーカジュアルゲームではディレクションと実装を担当しています。基本はエンジニアですけど、企画も考えています。

――ハイパーカジュアルゲームは、これまでにあったカジュアルゲームとどう違うのでしょう。

佐藤ちょっと遊ばないと面白さがわからなかったり、世界観が伝わらなかったりすることもあるのが従来のカジュアルゲームだと思っています。ハイパーカジュアルゲームは分かりやすさをより重視しているため、誰でも気軽に遊べることで、今までゲームをあまり遊ばない人にもフォーカスできるようになったことが、注目される要因なのではないでしょうか。

――ハイパーカジュアルゲームは従来のソーシャルゲームとは作り方が違いますか。


佐藤違いますね。ソーシャルゲームは基本的には開発の段階では世に出ないので、「これは本当にユーザーに受け入れられるのか?」と不安を抱えて作らないといけない。完成版としてローンチしないと結果が分からないですから。

しかし、ハイパーカジュアルゲームは、プロトタイプを作ればすぐテストに出せるんです。ローンチする前に繰り返しテストをすることで、「このゲームに懸ける価値があるかどうか」をチェックポイントごとに確認でき、どの部分にリソースを注ぐかも見えるのが強みですね。

――ローンチ後の動きもソーシャルゲームとは異なるのでしょうか?

佐藤そうですね。イベント開催といった課金させるための運営の役割が必要ないことが大きな違いですね。新キャラクター実装やイベント開催など考える必要ないんです。IPで競う市場ではないので、あくまでゲームをどう面白くするか、広告をどう見せるかだけを考えれば良いのは僕は気持ちが楽ですね。

畑佐例えば、50ステージをクリアした人が全体の30%しかいないなら、50%に持っていくにはどうしたら良いかを調整するわけですが、アップデートで試したことを2~3日で答え合わせできるんです。チーム内でも自分の作ったものに対する市場の評価が数字となって明確に返ってくるのは、一部しんどいところもありますけど面白いとみんな言っていますね。

――カヤックさんといえば、ある程度規模の大きいソーシャルゲームの企画・開発・運営のイメージが強いですが、なぜハイパーカジュアルゲームを作ることになったのですか?

畑佐あらかじめ会社の承認を得てからスタートしたわけではなく、業務外の時間でちょこちょこ作ったのが始まりなんです(笑)。実は、今のチームが立ち上がる前の2018年夏に、会社が主導してハイパーカジュアルゲームを1本開発しているんですよ。社内で企画を公募して4人で3ヶ月くらいかけてローンチしたんです。その中には佐藤もいたんですけど、当時はどのように作ったらいいか分からず……結果は鳴かず飛ばずでチームは一旦解散となったんです。

当時、僕はクライアントワーク事業部にいたんですけど、「ハイパーカジュアルゲームなんていうのがあったんだ!」と衝撃的でした。カヤックはアイディアを出して挑戦していこうという社風なので、ハイパーカジュアルゲームと相性が良いと感じて、2019年1月にゲーム事業部に異動した際に、佐藤に「自分たちで1本作ろうぜ」と声をかけたんです。

――佐藤さんは声をかけられた時に何を思いました?

佐藤面白そうだと思いましたね!僕はゲーム作りが好きなので、、渡りに船だから乗っかりました。最初の開発チームが解散してしまったので「次どうしようかな?」と思っていたところでもありましたし、セカンドチャンスだと。上手くいってお金も稼げたらもっと大きなタイトルも作れる可能性もありましたしね。


畑佐会社に承認してもらったのは、2019年のGW明けですね。ゲームがある程度形になったので報告しに行ったら、「通常の業務を80%くらいに減らして、本格的に作っていいよ」と予算も組んでくれたんです。そこから、エンジニアとデザイナーも加わってチームが動き出しました。

――「こうしたらマネタイムズできる」という戦略はあったんですか?

畑佐全然考えてなかったです(笑)。メディアなどでもハイパーカジュアルゲームの成功例が取り上げられ始めていたので、「上手くやれば何億も稼げる世界なんだな」と知ってはいたんですけど、具体的にどうやったらいいか分からずにいました。


ひたすらテストを繰り返せることに意味がある


――AppLovinには、どのタイミングで協力を仰いだんですか?

片木智也(以下、片木)元々、カヤックさんが2018年夏に作られた最初の1本を見ていて、ハイパーカジュアルゲームに興味あるんだと思い声をお掛けしました。僕が初めてご挨拶に伺ったのは2019年1月ですね。お会いした時に、過去の成功事例を出しながら、ぜひ一緒にやっていきましょうと。

畑佐それで1回顔合わせをした際に、ハイパーカジュアルゲームチームを改めて立ち上げ直したいと思っているんですと話したんです。具体的なやり方が全く分かっていなかったので、全部教えてもらいました。結果的に1位を取れたので、ありがたい話です。

――AppLovinは具体的にどのようなサポートをしたのですか?

片木まず、ハイパーカジュアルゲームにおいては、絶えずデータを収集してフィードバックしながら開発を進めていくことがすごく大事です。テスト版を開発することが優先され、結果に基づいて次の方向性を決めていく。数字が厳しければ早めに見切りをつけることも必要だとご理解いただくところからスタートしました。また、ローンチ後のユーザー獲得と「MAX by AppLovin」というマネタイズのツールの提供による収益の最大化まで全体的にサポートしました。

畑佐データを徹底的にチェックしてゲームを開発する中で力を最大限借りられて有り難かったですね。

片木お二人はそこの切り替えが早かったですね。やはり、デペロッパーの方は開発したゲームに愛着がありますから、テストの結果が悪くても「もうちょっといけるんじゃないか?」と見切りをつけたがらない。カヤックさんの場合は、テスト結果を真摯に受け入れて次に活かしてくれました。


――テストはどういった指標があるんですか?

片木テストには2段階あります。まずはいかに多くのユーザーを獲得できるか。その次がLTV(Life Time Value:顧客から生涯得られる収益)です。この2回のテストを通じて、「1ユーザー当たりの想定LTVを下回る単価で、どれだけ多くのユーザーにインストールしてもらえるかか」見極めなければなりません。

具体的には、CPI(Cost Per Install:1インストールあたりの費用)を0.5ドルと設定した時に、100ドルを1時間で使い切れるのかというのが最初のハードルです。もう一つ指標があってIPM(Install Per Mille:広告1000回表示あたりのインストール数)が40を超えるなら、割と良い数字だと言えますね。

結局、LTV(≒売上)とCPI(≒コスト)の差分が大きいほど収益が上がるので、一定以上のユーザー数を獲得してそれ以上伸びなくなった段階では、どちらを上げ下げするかを考える必要が出てきます。

次に実際に売上が作れるかも重要になるのでよりLTVを上げるための施策の効果を見るテストをするのですが、ここでは各ユーザーの広告に対するインプレッション(Impressions/UU)を重視します。なので、複数のステージ、複数のギミックのパターンを用意した上で、比較を行って最もインプレッションが多い方を採用する。そのテストを繰り返してもらって、着実にLTVを上げていくことをやってもらいました。

畑佐テストできることに大きな意味があって、ソーシャルゲームだと「新規実装キャラはどっちが良いか?」みたいなABテストなんてやらないじゃないですか。ハイパーカジュアルゲームなら、難しいAステージ、簡単なBステージを同時に出して、遊ぶユーザーを半分に分けて、数字が良かった方を選んでいけば良いんです。

片木基本的に1回目のテストを通過できない、つまり広告を打っても獲得が思ったようにいかないゲームが大半です。ただ、カヤックさんがすごいのは10個くらいプロトタイプを作ってはいるんですが、初めて1回目のテストを通過した『Park Master』がそのままUSチャート1位を獲得したことです。

ハイパーカジュアルゲームは広告が生命線


――ハイパーカジュアルゲーム市場も競争が激しくなっていますが、1位を獲得できたのは何故だと分析していますか?

佐藤分かりやすいゲーム性がまず良かったのかなと思います。ひと目見た時に遊び方が分からないと、インストールすらしてもらえないのはテストを繰り返して痛感していましたから。


そうした視点で見ると、『Park Master』は車というモチーフが万人に受け入れられやすかった。駐車場と車があるので、「あ!停めなきゃいけないんだな」と連想してもらえます。


畑佐あとは失敗が面白くて、分かりやすい。車をぶつけちゃダメというのは、ほとんどの人の共通認識だと思うんですよ。「逆にぶつけないようにするのはどうしたらいいんだろ?」と思ってインストールしてもらう流れが上手く作れたのかなと感じています。


――広告はどのように作ったんですか?

畑佐テストの段階は、ゲーム画面のキャプチャを広告で使うくらいですね。逆に最初のテストの段階で、動画など広告に盛り過ぎちゃうとゲーム本来のポテンシャルが測れないんです。

片木弊社からも広告クリエイティブのサポートはできますが、自社内で広告デザインもできるようになったほうがハイパーカジュアルゲームデベロッパーとして成功すると僕は思っています。なので、フィードバックをするのでカヤックさんでも広告は作っていきましょうと早い段階で決めました。

畑佐1位になれたのも広告のおかげです。2019年12月に『Park Master』は3位まで上がったんですけど、すぐに落ちたんですよ。そこからは、ずっと300~400位で「これはもうだめかなぁ」と思っていたんですけど、AppLovinさんが開催しているセミナー「Amplify」でアメリカ本社のデザインチームと会うことができ、教えてもらったアイディアをクリエイティブに突っ込んだら一気にランキング上昇したんです。具体的なIPMで言うと、1.5倍くらい上昇したんで衝撃的でしたね。

佐藤広告を変えるだけでこんなにストアのランキングが上がるんだと良い体験になりました。片木さんがあんなに「広告!広告!」と繰り返し言っていた意味が身に染みて分かったので、今は広告にも力を注いでいます。

今回AppLovinのアドバイス前後でどのようにクリエイティブが変わったのか、広告のサンプルを手配していただきました!


ハイパーカジュアルゲームはメディアとして注目される?


――ユーザーも増えて、そろそろマネタイズの局面に入っているのでしょうか。

畑佐まだまだ人を集めたいですし、どれだけこれを継続できるかですね。現在はステージの難易度調整などゲームの中身を改善している段階ですが、現時点では日本とアメリカだけにしかローンチしていないので、今後は他の国も増やしていきたいと考えています。

――今後、ハイパーカジュアルゲームはもっと伸びていくと感じていますか?

畑佐個人的にはハイパーカジュアルゲームがメディアとして評価される時代が来るのではないかと。今はゲームの広告ばかりですけど、飲料や化粧品といったゲーム以外の広告が増えていくとメディアになっていく気がします。例えばYouTubeだと広告が視聴のストレスになっていますけど、ハイパーカジュアルゲームはいかに体験を阻害しないように広告を見てもらうか工夫しているので、楽しく遊びながら広告が見られるならより発展していくはずです。

佐藤僕はもっと競争が激しくなると予想しています。ソーシャルゲームでも同じ状況がありましたが、将来性のある市場だと分かって開発力のある大手のデベロッパーが参入してくると、今までと同じやり方が通用しなくなってくるはず。そこで何かゲームとして突出したものを持たないと、広告で上手く見せてもランキング上位に入ることは難しくなってくる気がします。

片木実際新規参入の企業も増えているので、それだけ市場として注目されていると思っています。ただ、佐藤さんのおっしゃる通り競争はどんどん激しくなっていて、この数ヶ月のUSチャートを見ていても、ランキングの入れ替わりがとても激しい。その中でいかに利益を長期的に得られるタイトルを作れるかがポイントになってきます。

実際にランキング上位で凌ぎを削っているのは開発力のあるデベロッパーやパブリッシャーがメインです。そういう状況において、今回新規参入したカヤックさんが1位を取ったことはすごいですし、今後参入する企業はこれ以上の工夫がないと生き残っていけません。

具体的にはLTVとCPIの差分を大きくするメカニズム、そしてスピード感ですね。大手はリソースもあるし、開発スピードが速い。一方カヤックさんは少人数でスタートしたわけですが、プロセスの自動化やタスクの優先順位をしっかりつけてリソースを適切に割くことができたので今回の結果に繋がったのだと思います。


――チームに人は増やしていく考えは?

畑佐ありますけど、従来のゲームと作り方がかなり違うので、誰でもできることでもないと感じています。正直なところ僕らも最初はギャップを感じました。人によっては数字を毎回突きつけられるのは嫌だと言う人もいるはずなので、相性が良い人がいたらチームに入れていきたいですけど、バランスを見ながらやっていきたい。今は少人数だからこそコミュニケーションロスが少なく、素早く連携できるメリットもありますから。


――最後に今後の目標を教えてください。

畑佐今後はいかにヒット作を出し続けられるかですね。『Park Master』だけで終わっちゃうのは勿体無いですから。今回は0からやったので、次からはもっと効率よくできるはずです。うちだけでなく、興味を持った他の会社さんもハイパーカジュアルゲームに参入してもらって、一緒に盛り上げていけたらより楽しいと思います。

片木引き続き、カヤックさんの役に立てるようにサポートし続けたいです。あとは日本のゲーム開発者によるハイパーカジュアルゲームの市場を大きくすることです。カヤックさんの成功もあって、日本でも今まで以上にハイパーカジュアルゲームに興味を持つ会社は増えてくると思います。日本は面白いゲームを作る力を持った会社が多いので、ノウハウを知らないだけで成功しないのはもったいないです。そこを助けて、今はヨーロッパの会社がUSチャート上位を占めているので、日本のゲームが3つくらい入るようにするのが今年の目標です。




カヤックが小規模チームで開発した『Park Master』が全米1位を獲得したことで、さらに注目を集めるであろうハイパーカジュアルゲームという新たな市場。AppLovinは、成熟したモバイルゲーム市場で成長をみせる新領域において、基本的なゲームの設計、データドリブンなゲーム開発へのフィードバック、そしてユーザーの獲得から収益化まで、まさに一気通貫でハイパーカジュアルゲームに関する全てをサポートしています。

そのユーザー獲得とマネタイズの仕組みは従来のゲーム開発とは違えど、佐藤氏は「その手法が確立されているからこそ、ある意味でゲームの面白さが最も重要になるジャンル」とも語っています。モバイルゲーム領域で新たな展開をしたいと考えているデベロッパーやパブリッシャーのみなさんは、AppLovinと組んで「全米ナンバーワン」を目指す……という挑戦もアリかもしれません。

AppLovinについて


マネタイズ、ユーザー獲得からプロダクトまで、ハイパーカジュアルに関わる全てを、片木をはじめとした専門家がサポートいたします。 ご興味のある方はjp@applovin.comまでお気軽にお問い合わせください。
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『Park Master』iOS版
『Park Master』Android版
《乃木 章》

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