売上・利益は考えない、あるのは「ナンバーワンのものを作る」というミッションとビジョンだけ―マウスパッド「XTEN」でのeスポーツ参入に至ったオーティスの経営判断 | GameBusiness.jp

売上・利益は考えない、あるのは「ナンバーワンのものを作る」というミッションとビジョンだけ―マウスパッド「XTEN」でのeスポーツ参入に至ったオーティスの経営判断

オーティスの代表取締役社長・角本康司氏に、XTENを立ち上げてのeスポーツ業界への参入へと至った背景と経営判断、そしてオーティスとXTENが目指すミッションとビジョンについて伺いました。

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売上・利益は考えない、あるのは「ナンバーワンのものを作る」というミッションとビジョンだけ―マウスパッド「XTEN」でのeスポーツ参入に至ったオーティスの経営判断
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昨今、ますます注目を浴びるeスポーツ業界。今、この業界には様々な企業が参入を始めています。岡山県真庭市に本部を構える「オーティス株式会社」もその一つ。オーティスは、自社のプラスチックフィルム加工技術を活かし、「XTEN(エクステン)」という高品質なマウスパッドを展開しています。

今回は、オーティスの代表取締役社長・角本康司氏に、XTENを立ち上げてのeスポーツ業界への参入へと至った背景と経営判断、そしてオーティスとXTENが目指すミッションとビジョンについて伺いました。



――オーティスは基本的にどのような企業なのでしょうか。

角本:エレクトロニクス向け、特に情報通信端末を中心に高機能のプラスチックフィルムを提供しています。また、特殊な両面テープ等に金属箔などをラミネートし、それをお客様の求められる形状にプレス加工してご使用いただくような事業を行っています。岡山県の北部にある真庭市に工場を構えている他に、中国に3つ、タイに1つ、工場を持っています。他にも、シンガポールや香港、スペインなどに営業拠点を持っています。

今は電気自動車、電池バッテリー、ライフサイエンス、AVアミューズメントという4つの分野で事業を伸ばそうとしています。これからこの分野に情報通信端末が入っていき、市場も伸びるにつれてスピード面で大きな変化が起こり、そして業界のプレイヤーの変化をしながら拡大すると予測し、我々は営業活動をしております。

――その中で、eスポーツへ参入したのにはどのような背景があったのでしょうか。

角本:始めからeスポーツを目指していたわけではなかったんです。

というのも、弊社で作っている商品が精密に小型化していく中で、どうしても機械ではできない検査が伴います。その検査を行っている年配社員の方が、目の衰えから検査についてこられなくなってしまい、会社を辞めてしまう。せっかくスキルがあるのに目の衰えでやめるのは勿体ないので、彼らのスキルが活かせる商品開発や、我々の技術を活かせるものがないか、と模索していました。

しかし、情報通信端末業界とか、我々が作っている高機能フィルムとか光学フィルムの中にはそういった商品は中々ありません。そこで、自分たちで何か新しい商品を作り出すことによって、社内に仕事を持ち込めないかということを考えていたんです。そのときに、これからはゲーム業界が大きく伸長していくのではないかと。

なぜならば、海外のゲーム大会に高額の賞金が付き、そして飲料メーカーなどが全く関係ない分野なのにスポンサーに付く。これは、今の野球やサッカー、バスケットボールと同じような巨大業界群を作りたいんだろうと感じたんです。従来のフィジカルなスポーツだけでなく、ゲームを完全にスポーツ化してブランドにしていくつもりなのだろうと。そこに将来性を感じましたので、弊社でもeスポーツでなにか商品を作れないかと考えていました。ただ、この時点ではまだ何を作るかは決めていませんでした。

――では、なぜマウスパッド事業での参入を決めたのでしょうか。

角本:電子部品、要はパソコンとかモニターに弊社の商品を採用されていますが、実際に何が伸びるのかと考えたときに、じゃあまず現場に行こうと思いまして。その時一番規模が大きくて、近くてすぐに行けるものを探そうということで、スウェーデンで開催された「DreamHack」へ視察に行ったんです。「DreamHack」は年間約35万人が参加するイベントで、スウェーデンで開催されたものにも4~5万人ほどが参加していました。このイベントは基本的に自分のPCを持ち込んで参加するのですが、それをこの規模感で実施するというのを現場で目の当たりにしたんです。

この規模のイベントは日本で見たことなかったので、ここで自分たちが作れそうな商品をさがそうということで、ここでマウスパッドに注目しました。これから伸びていくeスポーツ業界で必須のアイテムであり、かつ我々の技術が活かせる商品であると。そして、デジタルが中心のeスポーツ商品群の中でマウスパッドというのは唯一アナログな商品です。このアナログな商品をいかにしてデジタルに近づけるのか。品質が管理されていて、大量に作ってもそれを維持できるというのがデジタルの強みです。それならば、我々でも作れるのではないかとマウスパッドの開発に乗り出しました。

――参入を決めた際の社内の反応はいかがでしたか?

角本:弊社の堀越(専務)と、先程の「DreamHack」も含めて現地を見て回りましたが、とにかくやってみないとわからないなと。意思決定を月に一回の経営会議で決めるのは現在の経営ではありえない話で、我々は日々毎日がチャレンジであり意思決定の場です。意思決定の機会を多くできれば失敗にも気づけ、新たな意思決定をすれば良いだけです。変わりゆく世の中で、チャレンジしない、機会を失う方が企業としては衰退だと思うので、社内の反応云々の前に、まずはやってみようという姿勢でした。大事なことは100の情報よりも1の行動ということです。

――eスポーツ業界へのアプローチはどのように行ったのでしょうか。

角本:社内の現場とお客様の現場、それと展示会でも最先端のものを見るというのをずっと続けていましたので、eスポーツにおいても、まずは大きな展示会に行き、どのような人が参加しているかを目に入れるところからでした。先程の「DreamHack」も含めてです。

また、「こういうことをやりたいけど、どうしたらいいだろう」という話はお客様にもよく話します。弊社の社員が目の衰えから辞めてしまうのをなくしたいと。じゃあどうしたらいいか、何か商品ないですかという話の中で、それはブランドストーリーになるというお話をいただきました。ただ、我々はtoC向けのブランディングを今までやってこなかったので、それなら一緒にやりましょうと。今までBTOBでお客様だった会社は、BTOCのメーカーでもありますので、そういったお客様にも協力してもらうことで、得意分野を分業して商品化を目指しました。自社だけでやると、自分たちの常識で従来の型にはめてしまう危険もあるのですが、企業コラボによりチャレンジしやすくなりました。

その時に伝えたイメージというのが、スポーツで優勝した人が使っているものは、ファンもあこがれて必ず売れる、ということでした。タイガー・ウッズ選手も、石川遼選手もそうですよね。なら、ゲームもそうだろうなと。それを一つの手法として使おうと、当時(2018年)から1億人以上がプレイしていた『League of Legends』において日本で一番強いDetonatioN Gaming様と組もうと考えました。

なぜ、最強のチームを選んだかというと、もちろん勝ったときに見えるというのもありますが、勝つための商品というのはやはり最高の技術を入れないといけないません。その最高の技術というのは、自分たちがいいと思うものではなく、マーケット―今回はDetonatioN Gaming様のプロ選手が一番必要としているものを引き出して、マーケットインからプロダクトアウトすることにしました。もう一つは選手とファンによる市場認知度向上ですね。

――そこからDetonatioN Gamingの梅崎伸幸氏に声をかけたと。

角本:そうですね。まずは高付加価値のマウスパッドが必要かどうかの確認からでした。我々はマウスパッドを作りたいけれど、それが本当に必要とされているかどうかというのは推測でしたので。

そこで、マウスパッドが最後のアナログ部品であり、デジタルで差をつけなかったら気になる部分なのではないかと話をしたら、実は気になる部分であると。それであれば、我々がスポンサーに入りマウスパッドを作るので、必要な技術情報や選手がどのような特性を求めるのかを教えてほしい、ということでスポンサー契約を結びました。ただ、これはあくまで高品質なマウスパッドを作るための手段であって、DetonatioN Gaming様のスポンサーをしてすでに完成した商品の拡販を目指すことだけが目的ではないんですね。そこが他とは違うところかもしれません。

――しかし情報を得られると言っても、個人個人の好みの問題もありますし、マウスパッド作りも一筋縄ではいかなさそうですね。

角本:選手の要求全てに答えることは難しいですし、選手の言ったものをそのまま作るのはまた違うと思います。なので、自分たちでも市場は全部調査しました。他社製品の比較も行いましたし、マウスパッドに限らず今何が売れているのかも全て調べています。会社を納得させ、かつ自分たちの技術を活かすには、圧倒的な調査量からくる裏付けが必要です。完成した商品の出来を選手のせいにしてはいけませんから。

ただ、普段作っている情報通信端末とは求められるスペックやレベルが違うので、作ること自体は比較的スムーズだったと思います。素材の調達などは大変でしたが。

――収益の部分はどう考えていたのでしょうか。

角本:収益に関しては何も考えてませんでしたね。とにかく、いいものを作ると。

先程の「DreamHack」で、何十万とするパソコンをラフに持ち込んでいる姿を見て、好きなことと勝つことに関してはお金は関係ないんだと思いました。

本当に必要な物であれば買いますし、自分が応援したい人、自分が好きなことにお金を使いたいという人も増えていますから、標準価格で考えずに、素材も一番いいもの、求められてるものを作る。それで最低限の利益をあとから目指せればいいなと。なので、現在は全く採算はあっていません。

ただ、圧倒的にお金をかけて作っています。全部最高の状態で1回やってみないと、削るものがわからなくて中途半端になってしまいます。そして、コピーも防ぎたかった。同じようなことを競合他社がやろうとしたときに、そんなに簡単には真似できない、ナンバーワンのものを作りたかったんです。だからこそ、パッケージも寺田先生にお願いして、付加価値とブランドイメージが一段高いものになるようにしています。

――そこまで振り切って業界に参入している会社はなかなかないのではないかと感じています。

角本:元々が振り切っちゃってるのでわからないですね(笑)。でも、本当にナンバーワンを目指すのであれば、何かがすごい尖ってなければとなれないと思います。みんなと同じことしても、違う結果は出ませんし。

最高のものを作っているので、我々の商品は高いです。でも、正直な話、今の品質をキープしたまま値段を量によって下げたら、最終的に全てに勝てると思っています。それで今は値段をキープしています。というのも、このような新しい分野でものを売るのはなかなか難しく、経験者もいないので採用もできません。今は社員が一人で経験をしてみようということでやっています。

――とはいえビジネスなので、どのくらいのスパンで収益をあげられるようにというような想定はあるのでしょうか。

角本:本業が別にあるので、特にないんですよね。本業の方でもですが、弊社は売上と利益の会議というものがもうないんです。あるのはミッション・ビジョンの達成のみで、我々がeスポーツのマウスパッドを作るのであれば、世界のプロフェッショナルの現場に、世界一信頼されるものを製造し提供すること。そして、私もXTENのマウスパッドを使いたい、XTENのマウスパッドで勝てたと、市場の喜びの声が聞こえるマウスパッドのナンバーワンを目指す。売上も利益の目標もなく、顧客の進化に貢献する、これだけです。現在20ヵ国以上で購入いただき、リピートオーダーも頂けていることは、少しずつですが貢献できたのかなと思っています。

――それは……衝撃です。

角本:売上と利益を追うようにやるからしんどいんです。売上と利益よりも、ミッション・ビジョンの浸透と実現ということで、私自身も基本的には売上・利益の会議に出ることもないです。もちろん、営業部などは売上と利益、注文数量などそろばん軸も必要なので、ミッション・ビジョンの枠と半分半分で評価しています。

真面目な話をすると、最終的にはミッション・ビジョンの実現数を上げないととても危険だと思います。世の中の市場というのは、お客様も含めて変化していきます。そこで自分たちの会社が目先の売上利益を求めてしまうと、変化しなくなってしまいます。変化についていくためには、進化に貢献する。我々はプラスチックフィルムの技術進化で貢献すると宣言しているので、顧客の方を向き、それを追いかけていかないととても危ないんです。

でも、世の中の会社はほとんどがサラリーマン経営者―と、私は呼んでいますが、期間がある程度決まって給料が保障されている。その安定の中でチャレンジすることはないんです。それをするくらいなら若い人に任せたいですし、それを経験のある方がどれだけサポートできるか、経験を積ませてあげられるかと言うように発想したい。そこがまず違いますよね。

どの会社も創業者は開発者で、最初は何かを作るというところから始まっているはずです。しかし、会社が成長するにつれて、例えば上場するとなったら計画性の高い人をトップに起用しなければならない。クォーターごとに決算報告をして、などは開発者にはできないんです。開発者の世界とはやっていることが違うので。それが長く続けば、計画的に同じパターンを繰り返そうとするようになり、安定はするかもしれないけれどチャレンジできない会社になってしまいます。

私はそういう企業を否定をしているわけではありません。ただ、自分たちのお客様でそういう事例をたくさん見てきました。何度もお客様のところに、このままだと進化が止まってしまうからチャレンジするべきだと、例え偉い人であったとしても言ってきました。それでも、結局は変えられない・変われないんだ、という話が返ってきてしまいます。我々もなってはいけないなと、止まってはいけないなとやはり思いますね。

――今回のeスポーツ参入で、チャレンジは怖いけれどこういうことであるとお話もしやすくなったのではないでしょうか。

角本:チャレンジしやすい会社ということでは羨ましく思っていただけることもありますね。ただ、チャレンジしやすい、失敗してもいいからやってみようという気質に対しては、やはり最低限の柵がないと怖いという人もいます。合う・合わないというのはありますね。

――確かに、それはありますね。

角本:試用期間から数えて10年以上私はこの会社に勤めていますが、その中で段階を踏みながら、ミッション・ビジョンの状態にしてきました。今でこそこうしてミッション・ビジョンと言っていますが、昔を知る人からは売上の話もしてただろと言われてしまうかもしれません。しかし、売上の会議をなくすにしても、きちんと段階を考えてタイミングを図りながら決めてきました。そうしてミッション・ビジョンだけの状態へ持っていくのはかなり難しいことでしたね。

――そういったミッション・ビジョンを定めて、それに向かって確実に、スムーズに動けているのはやはり市場分析が一番大きいと思います。

角本:こういった戦略も全部考えていますからね。顧客は誰で、どこにいて、何を買うのか、価値あるものとは何なのか、ブランド名はどう決めるのか。市場の仮設定をしっかりと考えています。

――毎日の意思決定をするにあたっての下準備が本当に周到だと感じます。

角本:目標を立てる、ミッションとビジョンを浸透させる、それに対してどういう組織を組むか、そして人材教育に力を入れ、成果を考える。私の経営者としての仕事です。否定のルールは誰でも作れるけど、進むための意思決定をするのが難しいので、これを人に任せているようでは、重要場面でGOの意思決定なんてできるわけがないのです。

本業を各拠点長や社員に任せられるようになったのはここ数年の話で、それまでは段階を踏みながら、2013年ぐらいからずっとこういう計画を会社と社員に説明してきました。社員の方にはすべてを説明すると安心しちゃうので、伝えるバランスは考えています。ようやく今、こうして外部にも話せるようになってきました。

――ありがとうございます。そうして作られたXTENですが、ブランド名はどのように決められたのでしょうか。

角本:Xは何の数字かわからないXから、そして×(かける)の意味も込めてます。かけるXはある意味決まった数字ではないので、×10倍もあれば100倍になるかもしれない。最後のアナログ商品が、選手の持ってる力を何倍もアップさせる、そういうアイテムにしたいということでブランド名を決めています。

――このXTENを作る際、期間としてはどの程度かけられたのでしょうか。

角本:実際に商品化にとりかかる際は、お客様とのやりとりを社員に任せていて、そこから1年半ほどかけて発売していますね。

――元々作っているプラスチックフィルムなどとは違い、明確に目に見える形の商品を作ったことで、社員の方々に変化はありましたか。

角本:従来の顧客にも、こういった商品がありますという紹介のときは、やっぱりeスポーツというインパクトもあって話はしやすくなっていると思います。また、子供にもこんな商品を作っていると、自分の仕事を紹介しやすくなったことは、良かったと思います。また、友人等に自分の仕事を話すときに、今まではプラスチックフィルムの話をしていたのが、今はXTENの話をしたり、ネットの良い評価が聞こたり、スポンサーのチームが勝った時に、一緒に喜べるのは、モチュベーションアップになって良いですね。

――採用にはなにか影響はありましたか?

角本:今のところ全くないですね。やはり岡山県北部の会社にというのは中々難しいですね。今、一番悩んでいるところです。本当に採用は難しいですね。

――今はeスポーツが採用にインパクトするというお話を聞くことも多いので、少しそこは意外です。

角本:私自身もうまくいくと思っていましたが、やはり生活をかけて岡山県北部に住もうという人は中々いません。採用に関しては、壁にぶつかっていますね。

ゲームに真剣な人は優秀だと思っています。ゲームができる、特にオンラインゲームだと、まずコミュニケーション取れるんですよね。プロゲーマーの人もびっくりするぐらいみんなストイックで、コミュニケーションをちゃんと取れる。ゲームは老若男女問わず、プレイヤーがいるので、コミュニケーションも上手いし、リーダーシップとれる方もいるので、採用が上手くいけば嬉しいのですが。

――では最後に、XTENの今後の展開としてはどのようなことを考えられていますか。 

角本:本当はですね、やっぱりこのXTENというブランドをいろいろな会社に使って欲しいんです。

キーボードとかモニターとか、こういったものは我々のお客さんになり得るんです。なので、うちのブランドを使う中で、我々にこの商品のここを作らせてほしいとか、ブランドを使う代わりにこちらに商品を任せてほしい、そういうことをやりたかったんです。XTENの元に最先端の、一段上のものが集まる。製造業が集まるブランドみたいなイメージです。

本当は2019年までにこれをやりたかったのですが、自分たちの商品開発だけでもこんなにもパワーが必要なのかと。そして自社の成長だけではなく、業界の成長スピードにも合わせないといけないんです。みんなが同じスピード感で動く、そのためにまずは色々と経験が必要です。

XTENというブランド、ロゴデザインも含めてとてもかっこいいと思っていて、皆に愛されるブランドになればいいなと願っています。

――本日はありがとうございました。

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